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Le contexte
Un éditeur de logiciels pour le BTP et les collectivités vit avec une base CRM dupliquée : environ 90 000 comptes, 30 000 identifiants légaux, 16 000 clients actifs, soit sept comptes pour un client réel. La segmentation public / privé, les groupes capitalistiques et l’affectation commerciale reposent sur des fiches en double, et la direction financière ne retrouve pas son revenu dans le CRM.
La réorganisation de la force de vente, effective fin avril, exige que chaque compte soit classé, rattaché à son groupe, valorisé et affecté au bon commercial. Sans données propres, elle est impossible.
Ce qui a été fait
- Segmentation public / privé : une cascade de règles ancrée sur la catégorie juridique du registre officiel, complétée par des motifs de noms et des exceptions assumées. Chaque qualification est explicable, datée et contestable.
- Enrichissement : secteur, chiffre d’affaires, effectifs, population des collectivités, par cascades multi-sources (registre officiel, CRM, données d’entreprise, enrichissement web) avec contrôle de cohérence ; 3 324 chiffres d’affaires corrigés, 414 filiales dont le chiffre d’affaires du groupe avait été attribué à tort, ramenées à leur taille réelle.
- Groupes capitalistiques : trois sources croisées par fiabilité, une cascade de priorités, un rapprochement par similarité à seuils adaptatifs ; des agents vérifient sur le web chaque cas douteux et les rachats récents. Un faux groupe de 610 comptes éclaté en ses trois entités réelles ; 88 faux positifs bloqués ; 0 conflit non résolu.
- Doublons et qualité continue : 10 218 doublons cartographiés sans fusion forcée ; un bug d’identifiants sensibles à la casse entre la finance et le CRM repéré et corrigé par une jointure en deux passes, 2 214 comptes retrouvés. Une batterie de contrôles rejouée à chaque version.
- Potentiel commercial : un modèle de reste à dépenser par compte, corrigé trois fois jusqu’à devenir crédible (déduplication des filiales, pertinence sectorielle, plafonnement) : de 1,93 milliard d’euros absurde à 460 millions défendables.
- Réaffectation commerciale : un moteur de répartition piloté par une vingtaine de règles (classification, géographie, grands comptes protégés, équilibrage de revenu et de volume), avec une application pour les arbitrages des managers ; les cas humains tranchés un à un et documentés.
- Réinjection dans le CRM : un champ public / privé natif, la même qualification pour tous les comptes d’un même identifiant légal pour que la segmentation tienne avant la fusion, source de vérité rafraîchie chaque mois ; pas de fichier Excel en sortie.
Ce que ça a donné
- 55 681 comptes traités ; 100 % classés public ou privé ; secteur renseigné à 98,6 %, chiffre d’affaires à 95 %, effectifs à 89,5 %, population des collectivités de 0 à 99,9 %.
- 99,9 % de couverture des groupes, 3 617 groupes reconstitués, 0 conflit non résolu, 88 faux positifs bloqués avant d’atteindre le CRM.
- Revenu récurrent rattaché aux bons comptes : de 48,9 à 61,3 M€ (+12,4 M€). 460 M€ de potentiel commercial chiffré, 287 grands comptes potentiels.
- Réorganisation livrée à la date : 0 compte orphelin, une cinquantaine de commerciaux équilibrés, 47 fichiers prêts à diffuser, 424 établissements publics sur 427 rapprochés de leur fiche malgré des noms différents.
Ce qu’on retient
La puissance de l’IA tient à ses garde-fous : un enrichissement sans vérification aurait poussé 88 erreurs et 8 440 remplacements aveugles dans le CRM. Et un référentiel propre ne vaut que réinjecté dans l’outil que les commerciaux utilisent, puis maintenu propre.